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O que é Inbound Marketing: conceito, etapas e estratégias

Escrito por Pedro Barroso, Analista de Mídia da YouGo.


O marketing digital deixou de ser uma tendência de mercado e se solidificou como um investimento indispensável para qualquer empresa, certo? Sabendo disso, diversas empresas estão buscando a melhor forma de se comunicar na internet. Em meio a tantas maneiras de atingir o público no meio digital, o empreendedor e o profissional de marketing se vêem “navegando” num oceano gigante de opções. O Inbound Marketing não é única saída, mas é importante entender como ele funciona, vamos lá.


O que é o Inbound Marketing?


Na estratégia de Inbound Marketing, o objetivo é atrair visitantes e conseguir sua permissão para continuar a comunicação, aprofundando o relacionamento e gerando autoridade no assunto. Bem diferente da estratégia tradicional de publicidade, onde o consumidor é interrompido por um comercial enquanto assiste um programa de televisão. A mensagem entregue no marketing tradicional, normalmente é: “compre meu produto ou serviço”. No Inbound, a mensagem deve ser: “este material irá te ajudar a solucionar algum problema”. Por isso, o pilar do Inbound é o Marketing de Conteúdo. Entender a relevância dessa estratégia é essencial para qualquer empreendedor e profissional de marketing, pois é uma das estratégias mais faladas nos últimos tempos. Para aprofundar sua pesquisa, leia também a matéria tendências do marketing digital para 2020.



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O que é Marketing de Conteúdo?


Marketing de conteúdo é uma maneira de gerar audiência e não apenas tráfego. Consiste em trazer informações e materiais valiosos para as pessoas, solucionando um problema real. O Marketing de Conteúdo não foi inventado junto com o Inbound Marketing, essa estratégia já é usada para se comunicar há anos. Um exemplo muito cotidiano, são jornais, que trazem informações úteis para a sociedade, isso é Marketing de Conteúdo. Mas cuidado, apenas trazer informações úteis sem conhecer a persona, não irá impactar no aumento do número de negócios fechados. Para gerar valor, engajamento e ainda incentivar a venda, o conteúdo deve focar nos desejos e medos do seu público. Só entregando a mensagem certa, através do canal certo, no momento certo, é que o conteúdo irá trazer retorno.


Ferramentas de Inbound Marketing


Se você chegou até aqui na leitura deste material, é porque ele faz sentido para você e está te ajudando de alguma maneira. Portanto, vou listar abaixo as ferramentas que podem ser utilizadas por você, para criar uma estratégia efetiva de Inbound Marketing.


  • Blog (ótimo para captar leads de forma orgânica);

  • Redes sociais (Facebook, Instagram, YouTube e Twitter, utilizado para se relacionar e atrair visitantes);

  • Mídias pagas (Google ads e Redes sociais);

  • SEO - Search Engine Optimization (essencial para qualquer estratégia digital);

  • Email marketing;

  • Fluxos automáticos de e-mail (ótimo para nutrir leads e aumentar a conversão deles em clientes);

  • Landing Pages (serve para converter visitantes em leads).


Todas as ferramentas precisam estar interligadas e uma deve complementar a outra. Se na rede social você atrai o visitante, na landing page deve ter o argumento direcionado para capturar o e-mail dele. Assim como após o visitante virar lead, deve ser utilizado o fluxo de e-mails para transforma-lo em oportunidade. Assim, toda a estratégia passa a ser mensurável. O Inbound trás uma métrica precisa de quantas pessoas compraram e através de quais canais especificamente, permitindo a constante melhora de performance através de análise. Para conseguir e-mails válidos no meio digital, é preciso entender como funciona o single opt-in e double opt-in.



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Etapas do Inbound Marketing


A ideia deste artigo é ser informativo e aplicável, para isso, é preciso mostrar as etapas do funil e explicar qual ação pode ser tomada por você ou por seu time de marketing em cada uma delas. O Inbound é dividido em 5 etapas: atrair, converter, relacionar, vender e analisar. O consumidor também é nomeado de formas diferentes com base nas etapas do funil de vendas: visitantes (atrair para converter), leads (relacionar), leads qualificados (relacionar), oportunidades (vender) e clientes.



  1. Atrair -> Esta etapa consiste em atrair tráfego para seu site ou landing page com o objetivo de converter este visitante em lead. Para gerar leads qualificados e em grande volume, é preciso oferecer um material rico em troca. E-books, webinários, infográficos, checklists, posts em blog, SEO, análise de palavras chave e mídias pagas são bons exemplos de táticas que podem ajudar sua persona nesta etapa.

  2. Converter -> Quando o visitante já foi convencido pelo argumento a ir até seu site ou landing page, é preciso deixar um caminho claro para ele seguir. É necessário que ele entenda qual ação tomar. Para isso, as táticas de formulário, landing page, call to action e copywriting são ótimas opções.

  3. Relacionar -> Nesta etapa, o consumidor já percorreu a seguinte jornada: passou de um usuário da internet para um visitante do seu site / landing page. Ao preencher o formulário de cadastro passou de visitante para lead. Agora é necessário manter o relacionamento com o lead para que ele se torne um cliente. Para isso, podemos usar nutrição de leads, automação de marketing, e-mail marketing, ebooks de meio de funil e remarketing.

  4. Vender -> A integração entre marketing e time de vendas deve ser bem trabalhada. É preciso que a equipe comercial entenda o processo que foi usado e as etapas que o consumidor já passou. É preciso que dentro da estrutura criada pelo marketing, exista um gatilho pré-configurado que mude o status do lead para oportunidade. Assim, o time de vendas irá interagir apenas com os leads que realmente estão prontos para comprar. As táticas mais úteis nesta etapa são: CRM, análise do lead scoring, ligação e WhatsApp.

  5. Analisar -> Uma das grandes diferenças entre o marketing tradicional e o Inbound Marketing, é a facilidade em mensurar os resultados. Cada visita, click, abertura de e-mail e interação do consumidor com a empresa é rastreável. É possível entender exatamente onde podem ser os pontos de contato com o consumidor, onde existem erros e onde podem haver melhorias. Assim, é possível saber mensurar com muito mais precisão quanto de retorno sua estratégia terá. As ferramentas que podem ser utilizadas para ajudar nessa etapa são: Reportei, RD Station e Google Analytcs.


Conclusão


Em resumo, o Inbound Marketing é uma estratégia de marketing digital completa, mensurável e escalável. Se combinada com o marketing tradicional pode trazer resultados muito relevantes. Porém, criar uma máquina de vendas não é tarefa fácil, se você precisar de ajuda para estruturar a seu marketing digital, conte com a YouGo, somos especialistas em conectar pessoas e marcas.

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